«НАМ ЖЕ НАДО НА ЧТО-ТО ЖИТЬ…»

Меня забавляет излишнее внимание, которое владельцы компаний уделяют всевозможным скриптам, чек-листам, и обучению продавцов тому, как справляться с возражениями. Особенно в сложных продажах или при продаже дорогого продукта.

Продажу невозможно загнать в рамки «механичности». По своей сути продажа — это живое общение, а лучший продавец — тот, кто способен присутствовать, то есть «быть здесь и сейчас», и общаться.

Когда мы с партнером занимались кризис-менеджментом, у нас не было отдела продаж, свои проекты мы продавали сами. Однажды нас пригласили провести диагностику завода, владельцы которого в силу своей национальности, воспитания и жизненного опыта общались на жаргоне Давида Марковича Гоцмана из сериала «Ликвидация», — то есть на вопрос «Как дела?», неизменно отвечали: «Не дождётесь».

Проведя диагностику и определив проблемные области бизнеса, мы подготовили презентацию, цель которой была продажа основного проекта. Поскольку наши заказчики были профи в вопросах торга, мы заранее заложили в контракте завышенную стоимость услуги, понимая, что все равно «отожмут».

Пока я вел презентацию, все шло хорошо. Я показывал, где и как их сотрудники «тырят», — они реагировали ожидаемо: «Боря, я же тебе говорил, это — поц! Его надо уволить!».

Но вот презентация закончилась, начались переговоры. Наши клиенты внимательно прочитали договор, после чего старший из них тоном, не предвещающим ничего хорошего, спросил: «И что вы за это хотите»?

«Сейчас «отимеют»», — подумал я, и ответил: «Яков Исаакович, там же все написано».

Он снова посмотрел в договор, и изрёк: «Это больно»!

И тут на голубом глазу я ему выдаю: «Яков Исаакович, ну нам же надо на что-то жить»!

Пауза.

Яков Исаакович поднимает глаза, в которых читается уважение. Долго смотрит поверх очков. Произносит: «Ну вы ребята живете»! И подписывает договор. Не торгуясь.

Все! Никаких «отжиманий»! Никаких возражений! Он подписывает контракт по завышенной цене, — а я понимаю, что это была лучшая продажа в моей жизни!

Почему так получилось? В тот момент я присутствовал и общался. Я поймал волну, — ведь суть «отжимания» не в том, чтобы добиться скидки, а в том, что так положено, и это прикольно, это часть ритуала, это просто игра. Я уловил его эмоцию, и у меня родился экспромт. А он, в свою очередь, распознав во мне достойного игрока, получил огромное удовольствие от моего ответа.

Но представьте, что было бы, если бы я на его «это больно» начал заученно твердить, что на самом деле это не больно, что наш продукт того стоит, стал рассказывать о ценности услуги, и о том, что клиент получит в результате? Это выглядело бы жалко, глупо, и все равно нас отжали бы по полной.

Но вернёмся к скриптам, алгоритмам продажи, и прочей «механике». В этих инструментах продажи нет ничего плохого, но только это не то, с чего надо начинать обучение продавцов. Понимаете, бесполезно обучать человека алгоритму продаж до тех пор, пока вы не научите его главному: присутствовать и общаться, а также находиться лицом к лицу с «неудобным» клиентом, не испытывая при этом неудобства, скованности, желания избежать разговора, стремления как можно быстрее выпалить заученную «речевку» и получить ожидаемый отказ. И это ещё та работенка!

К счастью, для этого есть решение!

В рамках Sotnikovgroup мы подготовили два новых продукта, — корпоративные тренинги «Успех путём общения в бизнесе» и «Административные тренировочные упражнения», на которых мы с помощью практических тренировок обучаем продавцов двум базовым вещам: присутствовать и по-настоящему общаться. И когда они это смогут, у вас больше не будет сложностей со скриптами и алгоритмами продаж, как, собственно, и с самими продажами.

Пишите!
Звоните!
Заказывайте!

Евгений Сотников