Думаю, каждый владелец бизнеса хотя бы раз в жизни сталкивался с ситуацией, когда ТОП-менеджер просил повышения зарплаты. Причем основанием для такого повышения могло быть все что угодно, начиная от «я много работаю» до «я взял кредит на квартиру».
Интуитивно в таких ситуациях каждый из нас понимал, что если ему просто повысить зарплату, то на этом дело не закончится, — придут другие и попросят того же. Да и этот спустя какое-то время придет снова. Человек всегда действует по пути наименьшего сопротивления, поэтому если для увеличения количества заработанных денег ему проще попросить повышения зарплаты, а не напрягаться и больше работать, он будет продолжать просить повышения зарплаты. И если так будет продолжаться, то в перспективе ТОПы будут получать больше чем вы.
Но есть и другой аспект этой проблемы. У вас, как и в любой другой компании, существуют правила, регламентирующие систему оплаты труда, с которыми все, включая и этого ТОПа, когда-то согласились. Эти правила закрепили условия обмена: за такое-то количество продукта, произведенного сотрудником, компания платит столько-то денег. Когда сотрудник просит повышения зарплаты, он в одностороннем порядке пытается нарушить данное соглашение и получать за то же самое количество продукта больше денег. Если вы с этим согласитесь, вы собственноручно разрушите фундамент, на которой построена ваша компания. Вы поощрите неэтичность, то есть позволите человеку работать меньше, а получать больше. Вы поощрите непроизводство, непродуктивность, неэффективность, безынициативность, и тунеядство. А поскольку вы получаете то, что поощряете, спустя некоторое время ваша команда ТОП-ов превратится в сборище лентяев и бездельников, которые на все уговоры работать чуть более эффективней отвечают одним: «Как нам платят, так мы и работаем».
Так что же делать, если сотрудник попросил большую зарплату? Жестко отказать? Или может сразу уволить? Ведь если отказать, он расстроится, начнет искать лучших условий на стороне, и рано или поздно все равно уволится.
Я расскажу, что в таких случаях делал я.
Прежде всего, я стремился сохранить условия обмена, то есть баланс между тем, что человек производит, и тем, что он за это получает. Я говорил: «Хорошо, ты хочешь получать больше. Не вопрос, я согласен, ты заслуживаешь большего. Но давай посмотрим, что тебе нужно сделать, чтобы получать столько-то». И далее я предлагал ему игру. Игру, в которой была труднодостижимая цель, представляющая собой некий вызов. Например, если этот ТОП- коммерческий директор, я говорил ему: «Сейчас отдел продаж в среднем создает такой-то доход. Выведи свое подразделение на такую-то квоту, — и тогда твоя зарплата станет такой, как ты хочешь». Если это был директор по производству, я предлагал ему довести объем производства до определенного уровня, опять-таки, ставил некую труднодостижимую цель. То есть, я выравнивал обмен, компенсируя увеличение зарплаты увеличением создаваемого продукта, ведь руководство большим производством или увеличение квоты по доходу – это и есть увеличение продукта, создаваемого ТОП-ом. Таким образом баланс сохранялся.
Еще один важный момент: я не делал это «твердым» или серьёзным. Где-то я его даже провоцировал, брал на «слабо». «Давай, докажи, что ты с этим справишься!». И, как правило, он включался в эту игру, у него появлялся азарт, спортивный интерес, он брал это вызов. А я подогревал его интерес. После того, как мы заключали это своеобразное «пари», каждый раз, встречая его в офисе я спрашивал, как идут дела, подначивал его, как бы говоря: «Ну, ну… Посмотрим, посмотрим, действительно ли ты такой уж крутой? Все еще думаешь, что сможешь?» И вот что интересно: через время он настолько втягивался в эту игру, настолько становился мотивированным вызовом и желанием доказать всем, а прежде всего самому себе, что он «чего-то да стоит», что даже забывал, с чего все это началось. Поэтому часто на мой вопрос: «Ну как, уже готовишь мешки для денег?» он подвисал на несколько секунд, не понимая, что я намекаю на то, что началось все это с банальной просьбы о повышении зарплаты. И конечно же, как правило он выигрывал!
Так мне удавалось не только сохранять продуктивных ТОП-ов, но еще и расширить производство, увеличить продажи и повысить доход.
Евгений Сотников