ПЯТЕРО ИДИОТОВ НЕ ЗАМЕНЯТ ОДНОГО ЗДРАВОМЫСЛЯЩЕГО
Мир держится на личностях, на индивидуальностях. Бизнес держится на личностях, на индивидуальностях.
Вот сидит в отделе продаж парень. Он продаёт на миллион. Остальные продавцы не делают и четверти от того, что делает он. Как он это делает? А он просто общается с клиентами. Я имею в виду по-настоящему общается. Интересуется людьми, проявляет заботу, клиентам с ним интересно. Но руководство считает, что он не системный игрок. Он непочтителен с начальством. Он не проявляет раболепства. Он несерьёзно относится к своей работе. Он слишком долго разговаривает с клиентами «за жизнь», и ничего им не продаёт, он не продавливает клиентов, не впаривает им продукцию. Он вызывает раздражение, он не поддаётся перевоспитанию, он неудобный, он слишком много о себе возомнил, он давит интеллектом, имеет обо всем своё собственное мнение.
Поэтому начальство решает его убрать. А вместо него посадить пятерых посредственных и послушных, написать для них скрипты, провести тренировки, научить, как справляться с возражениями и дожимать клиентов, ввести жесткое расписание, поставить квоты. Да, они не хватают звезд с неба, их кругозор ограничен, они не способны высказывать собственное суждение, но это ведь и не требуется, правда? Главное, чтобы делали много звонков, умели справляться с возражениями и давили на клиента.
И ведь отличное же решение, — заменить одного несистемного игрока пятью послушными, но недалекими исполнителями? Однако, что-то явно идёт не так. Клиенты спрашивают, куда делся тот парень, и, узнав, что его больше нет, уходят один за другим к конкуренту. И хотя те пятеро изо всех сил стараются делать много звонков, соблюдают алгоритм переговоров, не отвлекаются на посторонние разговоры, и старательно давят на клиентов, доход обрушивается в пропасть.
Или вот руководитель филиала. Его подразделение создаёт доход в три раза больший дохода других филиалов сети. На этом филиале практически нет текучки кадров. У этого филиала нет плохих отзывов клиентов. Но! Этот руководитель не поддерживает дисциплину! Его подчиненные расслаблены, не соблюдают регламент, и часто пьют чай. Они слишком веселы и много смеются. А сам руководитель филиала спорит с начальством, имеет на все собственное мнение и не стесняется его высказывать. Он своеволен, и все делает по-своему.
Поэтому начальство решает его убрать. А на его место поставить нового руководителя, и, чтобы тот не завалил работу, дать ему в помощники трёх замов. Ведь вчетвером они-то уж точно справятся! Ну и что же, что все четверо не семи пядей во лбу, ведь не боги горшки обжигают!
Сказано, — сделано. Но… снова что-то идёт не так. Доход филиала обрушивается, а его коллектив разбегается кто куда.
Что же в этом неправильного? А то, что пятеро послушных, но безмозглых посредственностей никогда не заменят одного здравомыслящего и продуктивного сотрудника. Сколько бы мы ни вводили системности, бизнес состоит из людей. Люди — основной ресурс компании. И если качество этого ресурса низкое, то ничего хорошего этому бизнесу ждать не приходится. И никакая система не поможет.
Евгений Сотников