ТО, ЧТО УБЬЕТ ВАШ БИЗНЕС

Говорят, что сейчас в бизнесе наступает эра digital, и, если вы не успеете перевести вашу компанию в цифру, ей придёт конец. Но я бы сказал, что digital — это только часть проблемы, название которой «ГЛОБАЛИЗАЦИЯ».

Что же такое глобализация? Я вам расскажу на простом примере.

На улице, где расположен мой дом, было три супермаркета. Это были единичные магазины розничной торговли продуктами питания, принадлежащие трём разным владельцам. По всей видимости, каждый из этих трёх владельцев в своё время хорошо вложился в свой бизнес, а затем долгие годы кропотливо работал над качеством. Магазины были большие, красивые, чистые, с хорошим ассортиментом и шикарной выкладкой, продукты всегда были свежие, а персонал отличался приветливостью и проявлял реальную заботу о покупателях. В эти супермаркеты было приятно ходить, там было удобно делать закупки.

Но два года назад этих замечательных магазинов не стало. Их поглотили. Теперь каждый из них стал просто одним из сотен однотипных супермаркетов в составе трёх сетей, — немногочисленных ключевых игроков на рынке ритейла.

Почему так случилось? Почему владельцы хороших магазинов, много лет упорно работавшие над качеством, проиграли в конкурентной борьбе сетям, в которых и уровень сервиса похуже, и отношение к клиенту более бездушное?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вспомним историю того, как менялась система организации работы розничных сетей.

Когда-то давно в каждом магазине находился товаровед, в чьи обязанности входило поддержание оптимального запаса продукции на полках торгового зала. Товаровед визуально контролировал остатки продукции и объём продаж, и время от времени звонил производителям, прося подвезти тот либо иной товар. Производители своим транспортом доставляли заказанную продукцию в магазины, а в стоимость товара, естественно, включались логистические затраты. Эффективность такого способа управления остатками была крайне неудовлетворительной: заказывалось не то, на что был спрос, нужных товаров не хватало, оборачиваемость была низкой, а процент списаний высоким. Не говоря уже о том, что товароведы работали не с теми поставщиками, чья продукция хорошо продавалась, а с теми, чьи представители давали откат.

Современная ритейловая сеть работает иначе. Все данные о продажах в онлайн режиме отображаются в учетной системе, и сама система в нужный момент генерирует текущие заявки на поставку продукции без какого бы то ни было участия человека, что сводит вероятность ошибки к нулю. Далее, сформированные компьютерной системой заявки поступают на распределительный центр. Распределительный центр (РЦ) – это складской комплекс, который получает товары крупными партиями от поставщиков. На этот РЦ стекаются текущие заявки со всей сети, там они обрабатываются, и формируются текущие заказы. Затем эти заказы собственным транспортом доставляются в магазины сети.

Теперь давайте посмотрим, как взаимодействует современная розничная сеть с производителями продукции. В конце года к каждому ключевому производителю приходят на переговоры так называемые категорийные менеджеры, управляющие товарными группами в рамках всей сети. Эти опытные переговорщики говорят примерно следующее: «В прошлом году наша сеть продала такое-то количество ваших товаров, и это 20 (30,40,50) процентов всей производимой вами продукции. В следующем году мы готовы увеличить объемы продаж на столько-то процентов, при условии, что вы даёте нам скидку на опте к уже имеющимся 25 ещё 2(3,5) процентов. Кроме того, вам ведь не нужно теперь тратится на логистику, развозя текущие заказы по магазинам. Вы просто загоняете к нам на РЦ 10 тонн продукции в день, а это ведь не то же самое, что развозить мелкие партии по магазинам. Поэтому дайте нам ещё логистический бонус, ведь логистические затраты теперь несём мы. Ну и еще одно. Вам ведь не нужно теперь тратить 30% дохода на продвижение вашего бренда. Мы хотим, чтобы вы выпускали продукцию под брендом нашей сети (так называемая программа собственной торговой марки). Поэтому дайте нам дополнительную скидку. Также нам нужно увеличить отсрочку платежей и оговорить маркетинговый бюджет, а иначе мы с вами работать не будем, а будем брать продукцию у ваших конкурентов».

Конечно же производитель соглашается, и сеть получает -25(30,40,…) процентов скидки. Теперь сеть может позволить себе опустить выходную цену на 10(15,20,…) процентов ниже рыночной, и таким образом убить все красивые но одиночные супермаркеты, в которых заказ товаров осуществляется по старинке, и у которых нет никакой возможности отжать производителей по цене за счёт объема и логистики.

Когда-то в далеком 2004 году на мой вопрос о том, почему сеть недостаточно работает над качеством, владелец одной из самых крупных ритейловых сетей сказал: «Наши магазины убогие, зато их много». В то время сеть только начинала экспансию рынка, и я ещё не понимал, что все одиночные супермаркеты, а также небольшие региональные сети обречены. Сейчас у меня больше нет сомнений в том, что целые области бизнеса в ближайшее время будут глобализованы. Мелкий и средний бизнес будет вытеснен, и на рынке останется несколько ключевых игроков-глобалистов, конкуренция между которыми будет идти исключительно в области оптимизации бизнес-процессов и сокращения затрат. Я абсолютно уверен, что помимо продуктовой розницы очень скоро это случится в области розничной торговли одеждой, спорттоварами, мебелью, строй материалами, компьютерами, бытовой техникой. Это также случится в гостиничном бизнесе, ресторанном бизнесе, логистическом бизнесе, пассажирских перевозках. Глобализация, скорее всего, поглотит крупное машиностроение, приборостроение, электронику, легкую и пищевую промышленность, и многое другое.

Исходя из этого у нас с вами есть только две возможности выжить и сохранить бизнес: либо самим становится глобалистами и очень быстро расти, возможно, используя идеологию сетевой структуры и digital. Либо уходить в те области, в которые глобалисты если и придут, то не скоро, и где есть ещё время занять ключевые позиции. Что это за области? Можно спрогнозировать. Но это, как говорится, уже совсем другая история. Возможно, я расскажу об этом в следующей статье.

Евгений Сотников