БУТЫЛОЧНОЕ ГОРЛЫШКО

Проведя большое количество консалтинговых проектов, я убедился в следующем: доход компании ограничивается пропускной способностью самого слабого подразделения, так называемого «бутылочного горлышка».

Ошибочно полагать, что доход ограничивается лишь способностью продавцов продавать, и поэтому отдел продаж — единственное подразделение компании, которому следует уделять внимание, а продавцов, — то есть тех сотрудников, которые «всех кормят», необходимо постоянно усиливать. У вас может быть самый замечательный отдел продаж, но из-за ошибок в отгрузках, низкого качества продукта, или отсутствия маркетинга дохода все равно хватать не будет.

Если вы правильно определите, где находится «бутылочное горлышко» вашей компании, и компетентно исправите в нем положение дел, доход обязательно вырастет. Приведу пример. В результате диагностики в компании, изготавливающей колбасные изделия, мы с партнером обнаружили, что в подразделении, которое называлось «Экспедиция», и куда вывозили готовую колбасу из цехов для отгрузки, отсутствовало адресное хранение. Продукцию вывозили из цехов и просто оставляли в немаркированной таре, а ночью грузчики, формируя заказы на отгрузку, чуть ли не на нюх пытались найти нужный сорт колбасы. Кстати, в это же помещение приходили и возвраты, причём продукцию списывали не по факту, а по документам. Понятное дело, возвращали самую дешевую вареную колбасу, а списывали самую дорогую — сырокопченую. И конечно же всем этим подразделением заведовал один человек, который к тому же формировал ежедневные заказы на производство, причём, технологии заказа не существовало, алгоритм заказа был только в голове этого руководителя, поэтому, несмотря огромное количество ошибок, потерь и постоянных сбоев, этот человек был незаменим. Ну и конечно же, взглянув на этого замечательного человека, на его дорогие украшения, золотые зубы и прочие атрибуты лакшери жизни, мы сразу поняли, кому в этой компании жить хорошо.

Не буду долго рассказывать, как мне удалось достать алгоритм заказа из головы этого замечательного сотрудника, как на основе этого алгоритма была создана компьютерная программа автозаказа, скажу лишь, что, организовав правильную складскую логистику данного подразделения мы автоматически увеличили доход компании процентов на 30, заметьте, и близко не подходя к отделу продаж.

Таких примеров я мог бы привести много. Но все они сводятся к следующему. В каждой компании, как и у каждого человека есть свои сильные и слабые стороны. И, как правило, мы пытаемся усиливать сильные стороны для того, чтобы с их помощью справиться с негативным влиянием слабых сторон. Но это не даёт желаемого результата. Правильный способ действия: найти и усилить слабые стороны. Как в бизнесе, так и в жизни.

Евгений Сотников